客户在哪里？如何开发新客户？客户为什么购买？客户到底想要什么？客户有哪些需求层次？客户内部到底谁说了算？……。
不知道如何打电话邀约客户？不知道如何拜访客户？不知道如何获得客户的好感？不知道如何与客户建立信任关系？不知道如何探询客户的真实需求？不知道如何激发客户的购买欲望？不知道什么时候是成交时机？不知道如何促单成交？……。
本次《顾问式销售6段》将销售分为6个阶段，每个阶段的技巧将重点去学习！本课程着重以销售过程为基础设计课程结构，从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动，掌结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧，解决客户问题，让您的销售业绩倍增。

1、掌握顾问式销售初期开场的吸引力法则和电话邀约技巧。
2、掌握拜访客户策略和建立信任关系技巧。
3、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。
4、掌握与客户有效沟通的技巧
5、掌握顾问式销售（SPIN）技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。
6、掌握成交时间与促单成交技巧

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段首：顾问式销售与普通销售
导入：从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别
一、普通销售与顾问式销售的差异分析
1、显性需求与隐性需求
2、围绕问题和利益设计的销售
3、商机和销售机会区别
二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?”
1、客户购买源于客户自己内心的“概念”
2、客户购买的动力来源分析
三、销售行为模型VS客户购买行为模型
1、销售人员销售行为模型
2、客户购买行为模型
四、顾问式销售过程全景图
第一段：开发筛选客户阶段
一、开发客户模型
二、产品与渠道
三、客户标准与分类
四、客户档案管理与客户分级
五、销售策略与客户分配
六、销售人员业务季、月、周、日计划制订
案例分析：一位销售内勤跟单的苦恼
第二段：接近拜访客户
一、接近拜访客户模型
视频：一位销售菜鸟的接近客户失败案例
二、接近拜访准备
1、资料工具
2、产品知识
3、精神状态
4、肢体语言
5、仪容仪表
6、客户信息
7、电话邀约
训练：电话邀约被拒绝的6种处理技巧
三、如何接近客户
1、必须懂的一些商务礼仪
2、接近客户策略
3、完美的接近话术（开场白）
训练：自我介绍模板设计
训练：暖场类问题设计
四、如何给客户第一好印象（首因效应）
1、赞美客户是打开客户心门的钥匙
2、投其所好是客户接纳你的最好方式
3、同频交流是你们交流下去的润滑剂
训练:同频交流类问题设计
第三段：了解客户需求
一、了解客户需求模型
二、有效沟通技巧
1、无法拒绝的赞美（观看视频）
2、技巧暗伏的提问
3、真诚耐心的倾听（观看视频）
4、层次分明的表达
训练：开放式、封闭式问题和确认类问题设计
三、如何识别和利用关键人？
1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用
2、内部关系与影响购买因素的处理
3、应付关键人的策略（案例）
四、抓住客户购买过程中的心理变化
五、了解竞争对手动态
六、四种客户性格类型与基本对策
测试与视频：观看视频和DISC测试
第四段：刺激客户欲望
一、刺激客户欲望模型
二、销售人员要掌握的四项技能
1、发现客户需求层次
2、充分利用人性弱点
3、掌握SPIN顾问式销售技术
4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值
三、让客户瞬间想买的刺激技术
1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现
2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉
3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊
训练：SPIN四类问题话术设计
4、“切”——基于FABE产品方案的决断
训练：产品价值呈现FABE话术设计
第五段：化解客户异议
一、消除客户异议模型
二、商务洽谈中的报价策略与技巧
三、客户异议常见类型：
1、按主体分
2、按性质分
3、按类型分
4、按内容分
四、客户异议处理策略
五、客户异议处理的五步骤
六、异议的处理技巧
1、先扬后抑
2、问题转化
3、列证反驳
4、心理补偿
5、反问假设
6、忽视转移
训练：价格、质量、技术、服务等异议的处理话术
七、商务合同的谈判技巧
八、如何做客户喜欢看的解决方案？
第六段：跟进签单成交
一、签单成交模型
二、促进成交“三术”
1、引导技术
2、成交话术
3、催单战术
三、客户成交的9种时机
四、针对客户性格类型的12个成交技巧
五、签订合同注意事项
六、最后阶段经常使用的战术
段尾：总结与分析
1、销售动作后的周到服务
2、销售动作后的自我总结
3、销售动作后的客户分析